Как заработать на продаже дизайнерской мебели в интернете.

30.11.2015 в 22:31

История успеха.

Финансисты Мария Левина и Елена Шилина за два года создали крупнейший в России онлайн - магазин дорогой мебели The Furnish. Что помогло компании стать лидером в своем сегменте?
"После ремонта я обстановку подбирала. На выбор есть Ikea, или же нужно ехать в "Гранд" и "три кита", заказывать и ждать полгода. В одном месте понравилось кресло, в другом - стол
. " - основатель интернет - магазина дизайнерской мебели The Furnish Мария Левина вспоминает, как три года назад, после рождения ребенка, пыталась обновить квартиру. Оказалось, от бытовой потребности до бизнеса - рукой подать. Сейчас в каталоге The Furnish, открытого в начале 2013 года, более 14 000 позиций, а ежемесячная выручка превышает 30 млн рублей.
В начале 2000-х, после окончания бостонской бизнес - школы, Левина два года проработала в американском офисе Mckinsey. Вернувшись в Россию, занималась прямыми инвестициями в "Альфа Капитал Партнерс". "Ушла летом 2008-го, перед тем как грянул кризис. Поняла, что нужен воздух", - говорит она. Не имея собственного опыта в бизнесе, Левина запустила "на Пробу" купонный сервис. Быстро поняла, что предложение существенно превышает спрос, и от развития идеи отказалась. Опыт полезным оказался. Ошибки, которые я сделала тогда, не сделала в Furnish", - говорит Левина. Например, при разработке движка сначала детально проработала концепцию, а потом наняла разработчика. В первый раз получилось наоборот, в результате Левина каждую идею должна была "Пробивать" у своего же специалиста по IT.

Новый проект Левина решила запустить вместе с подругой Еленой Шилиной, руководителем Sberbank Private Banking.
Онлайн - площадку по продаже дорогой мебели решили развивать, опираясь на опыт западных ритейлеров. В США и Европе доля продаж мебели в интернете уже достигла 10%, на российском рынке - не превышает 2%. На российском рынке у The Furnish есть предшественник - компания Homeme Олега пая. Летом 2012 года, когда Левина готовилась к запуску The Furnish, пай привлек $5 млн от фондов АddVenture, Abrt и Mangrove Capital Partners. Левина говорит, что опыт Homeme был крайне полезен, поскольку доказал, что "в Интернете Можно Продавать Даже Диваны". К моменту, когда Левина только задумывала свой проект, на российском рынке уже работал международный мебельный виртуальный шоппинг - клуб Westwing (штаб-квартира находится в Германии. Сервис устанавливает скидки на продукцию до 70%, поскольку закупает большие объемы однотипных товаров и реализует их за короткий срок. В России у Westwing более 3 млн пользователей, средний чек - около 7000 рублей.
Левина изучила опыт пионеров и решила, что копировать их не хочет. Один из крупнейших западных игроков на рынке онлайн - торговли House. com первоначально привлекал посетителей на сайт при помощи пользовательского контента, а интернет - магазин стал дополнением. Левина пошла от обратного - решила создать интернет - магазин, где дизайнеры работают по "Бартеру" - пишут рекомендации к предметам из каталога и статьи об интерьере за возможность рекламировать свои услуги: публиковать портфолио, биографию и контакты. Помня о трудностях с разработчиком своего первого проекта, Левина потратила на поиск программистов четыре месяца и, кроме того, наняла независимого "Архитектора" для проверки программного кода.
The Furnish в отличие от Homeme стал полностью виртуальным - у компании нет ни розничных точек, ни даже шоу - рум. "Весь Ассортимент там все Равно не Представить, а Искажать Впечатление не Хочется", - объясняет Левина. Поставщики поначалу не верили.
"Спрашивали: кто купит дорогую мебель в интернете? Будете свои вазочки продавать …" - вспоминает предприниматель.
Первые три месяца действительно продавались в основном аксессуары, а каждая продажа предмета мебели становилась событием. Сейчас 80% продаж приходится на мебель. Самые ходовые предметы - столики, консоли, кресла, диваны, комоды и зеркала.
Главное отличие The Furnish - быстрота обслуживания клиента. Все позиции ассортимента, указанные на сайте, есть в наличии на складах партнеров в России. Сбор заказа и доставка занимают не больше пяти дней. Собственного хранилища у компании нет. Есть складской терминал, где заказы собирают и готовят к доставке. Продукцию The Furnish поставляют около полусотни оптовиков, розничных сетей, торгующих импортной мебелью, а также несколько российских производителей. В последнее время левина развивает направление оригинального российского дизайна. Одни партнеры производят стильные комоды и кресла, другие вяжут пледы или делают настенный декор. Но весь новый ассортимент тщательный отбор проходит.
"Полтора года назад мы начали с нескольких предметов. Сначала хорошо шли аксессуары, а сейчас в основном мебель. Сейчас объем - 500 000 рублей в месяц", - говорит менеджер сети магазинов Grange Юрий бойков. The Furnish принимает от клиентов возвраты (сейчас - около 6%) и не работает с поставщиками, которые их не принимают. "Одну Сеть, Которая Хотела с Нами Работать, мы Смогли Только на Четвертой Встрече Убедить Принимать Возврат", - вспоминает она.
Основатели в The Furnish около $1 млн собственных средств инвестировали. При средней маржинальности 40% проект вышел на операционный ноль за год работы, к концу 2013-го. Средний чек оказался почти вдвое выше, чем рассчитывали основатели, - более 40 000 рублей. Первые полтора года левина давала рекламу сервиса только в Москве. Сейчас активно продвигает свои услуги в регионах, и около четверти заказов приходят именно оттуда, а также из Казахстана, где в ноябре запустили сайт и организовали бюджетную доставку. Примерно треть всех продаж дает прямой трафик на сайт The Furnish, столько же - контекстная реклама, остальное - соцсети и партнерские программы, в частности с "Азбукой Вкуса", императорским фарфоровым заводом и Porsche, где во время тест-драйва приглашенный The Furnish мастер фэншуй развлекал скучающих жен и дарил им подарки.
С каждым годом число продавцов мебели в рунете растет. Сейчас их уже несколько десятков.
Однако повторить революцию, которую совершила в офлайновой торговле Ikea, в интернете будет очень сложно.
"Туда покупатель приходит за диваном, а уходит с лампой, потому что вынужден дойти до кассы. Но если в интернете заставить человека смотреть десять ламп, когда он хочет подушку, он убежит. Чтобы этого избежать, нужен творческий подход", - говорит управляющий директор мебельного онлайн - аукциона Westwing Грегори Горелик. По его мнению, в интернете легче торговать электроникой, потому что у нее стандартные характеристики, все знают бренды, а труднее продать, например, кресло, качество которого сложно оценить по фотографии. "Пока Потребители не Знают Брендов, у Офлайновой Торговли Мебелью Будет Преимущество", - резюмирует Горелик.
Левина сдаваться не собирается, а чтобы приблизить онлайн - магазин к реальности, планирует использовать видеоролики. С их помощью сложные предметы интерьера можно будет рассмотреть с разных сторон. Автор: Анастасия Жохова.